como elegir un producto o servicio, que la gente me quiera comprar
En la actualidad se habla mucho de técnicas de neuro-marketing, neuro-negociación, no solo para vender un producto, también para solucionar conflictos (Grundmann, 2002), para convencer a una persona para que actúe de cierta forma, o simple y sencillamente se utiliza para dar una explicación en un proceso educativo. Definitivamente es un área que se esta estudiando de forma muy intensiva desde hace muchos años, pero esto puede generar mucha confusión, e inclusive el que una persona quiera tomar ventaja de otra para obtener un beneficio adicional. Hay que tomar la visión de diferentes autores para llevar el proceso que estoy buscando para lograr el éxito esperado, en este caso vamos a hablar, por ejemplo, de cómo elegir un producto o servicio para poder vender a otras personas, desde el punto de vista que yo quiero ser el experto que logre transmitir todas la ventajas y beneficios del mismo, y que genere una transformación en la persona a la cual les estoy ofreciendo este producto o servicio. Definitivamente la mercadotecnia ha dejado de enfocarse en los productos y ahora se enfocan en los consumidores (Romano, 2012). Hay una autora americana, que tiene mucha experiencia en ventas llamada Shanda Sumpter y ella ha definido su modelo como Venta por EmpatíaTM (Empathy SellingTM) del cual podemos extraer algunas ideas interesantes (Sumpter, 2021).
En esta ocasión vamos a platicar un poco sobre este modelo, y las herramientas que podemos extraer, y conjuntarlas con otros autores para entender un poco como debemos de elegir este producto, y la importancia de llevar al cabo cada uno de los pasos, y así lograr entenderlo de forma clara.
Paso 1
Empatizar con los problemas a los que se enfrenta la gente
Comprender y empatizar con los problemas de la gente es el primer paso de este modelo ¿Por qué hay que empatizar con los problemas de la gente?
Porque cuando llegue el momento de proponer una solución, querrás una solución con la que la gente conecte emocionalmente. Y es cierto, la gente SIEMPRE compra por una emoción. Así que tu producto debe satisfacer esa necesidad emocional. La clave de las neuroventas es enamorar a los clientes. Enamorar de forma consciente cada parte de la biología del cerebro de esas personas que entran a un establecimiento comercial, o a una página web, o te visitan personalmente
El primer paso en este ciclo es entender el problema al que se enfrenta la gente. Si reflexionas sobre el mundo, empezarás a ver problemas a tu alrededor. Vamos a explicarlo un poco más:
- ¿Tus amigos perdieron sus trabajos debido al COVID? ¿Por qué es un problema tan grave? ¿Cuáles son las necesidades emocionales de las personas que experimentan este problema?
- ¿Los niños de tu vecindario no pueden ir a la escuela, o no con las condiciones adecuadas? ¿Por qué es un problema tan grave? Nuevamente ¿Cuáles son las necesidades emocionales de las personas que experimentan este problema?
- ¿Las personas mayores no pueden salir de sus casas para ir de compras, o no tienen a alguien que les ayude para transportarlos a realizar esta actividad? ¿Por qué es un problema tan grave? ¿Cuáles son las necesidades emocionales de las personas que sufren este problema?
Comprender y empatizar con los problemas de la gente es el primer paso de este modelo ¿Por qué hay que empatizar con los problemas de la gente?
Porque cuando llegue el momento de proponer una solución, querrás una solución con la que la gente conecte emocionalmente. Y es cierto, la gente SIEMPRE compra por una emoción. Así que tu producto debe satisfacer esa necesidad emocional.
Un ejemplo: Una novia a punto de casarse
Toda novia quiere que su boda sea perfecta. La novia en la actualidad, al tener poco tiempo, prefiere derivar la organización de su boda a un profesional. Al meterme un poco más en lo que siente, sería algo similar: “Si mi boda sale mal, estaré en boca de todos. Estoy nerviosa porque todas las miradas estarán centradas en mi y en lo que ofrezca. Me muero de nervios porque lo que yo ofrezca será mi carta de presentación. Quiero que mis invitados estén realmente contentos, no finjan estarlo….”
recuerda que...
en la mente de las personas van a estar jugando 4 elementos que van a estar interactuando de forma constante, y que van a ser el origen y expresión de las reacciones que tendremos al hablar con la gente: 1. Atencionalidad. 2. Emocionalidad. 3. Estímulo. 4. Impulsividad. De este tema estaremos hablando a detalle en publicaciones futuras. (De Arozamena, 2020)
Cuando puedas entender y empatizar con las necesidades emocionales de las personas que sufren el problema que has identificado, estarás en modo empatía. Aquí es donde quieres estar. Recuerda que es normal que todas las personas promedio del mundo vean problemas. El noventa y cinco por ciento de las personas del mundo sólo ven los problemas como una limitación. Algunos autores también lo ven esto con lo que se llaman las Creencias Limitantes (Peiro, 2021), y definitivamente son bloqueadores de nuestros objetivos.
Muchas personas pueden llegar al Paso 2 y se quedan atascados porque no ha dedicado suficiente tiempo a entender y empatizar con las necesidades emocionales de las personas que le rodean. Cuando ves un problema aún no te lo apropias, no es tuyo. Sólo cuando tengas una solución viable -que satisfaga las necesidades emocionales de quienes experimentan el problema- serás su dueño, de lo contrario no tienes nada que ofrecer. No cometas el error de pensar en cómo resolver algo y luego tratar de adaptar el problema a la solución. Recuerda que no vendes contenido, como una camiseta o una conferencia, sino una conexión, una emoción. Ahí es donde está el verdadero valor.
Algunas recomendaciones de lo que tienes que hacer
- Mirar a tu alrededor, buscar en tu mundo (pregunta a tus amigos, lee el periódico, explora los grupos en línea) – encontrar los problemas que la gente está experimentando, las cosas que están causando problemas reales y dolor emocional
- Identifica la causa subyacente del problema, que a menudo son causas realmente tangibles
- Comprender las emociones que surgen porque este problema existe. Para cada emoción negativa, identifique la emoción positiva opuesta. Estas emociones positivas son las que quieres que la gente obtenga al utilizar tu solución.
Paso 2
Identifique cómo podría resolverse el problema al que se enfrenta la gente
Una vez que te hayas centrado en las personas y hayas entendido cuál es su problema, pasamos a ver cómo PODRÍA resolverse. Nótese el énfasis en la palabra PODRÍA. En este paso NO se trata de construir el producto, ni de considerar cómo se resolvería el problema, sino que en este paso sólo hay que pensar cómo, en el mundo, podría resolverse este problema.
Llegar a este Paso te hace pasar de “normal” a “excelente”. Sólo el 5% de todas las personas del mundo llegan a pensar cómo PODRÍA resolverse un problema.
En este punto del proceso, mis pensamientos son bastante sencillos y obvios: si no puedes averiguar cómo podría resolverse, entonces quizás no te importa lo suficiente este problema y deberías volver al primer paso para identificar un problema completamente nuevo que resolver.
Este paso del proceso consiste en una lluvia de ideas. Se trata de una lluvia de ideas con soluciones obvias y no tan obvias. Habrá aspectos positivos y negativos en cualquier solución, así que por ahora mantén las ideas fluyendo.
- Ten en cuenta las emociones positivas que identificaste en el primer paso, estas son las emociones que deberían ser obvias en tu solución
- Dibuja un mapa mental para mantener vivos tus pensamientos
- Una vez que tengas una lista de soluciones posibles (incluso imposibles), asegúrate de identificar con las emociones positivas, las negativas y el problema inicial
Habla con tus amigos y familiares, investiga la forma en que otros resuelven los mismos problemas o problemas similares, observa problemas similares en un área diferente y toma ideas de allí también
Paso 3
Encuentre su solución
Habrás salido del segundo paso del modelo habiendo identificado cómo podría resolverse el problema al que se enfrenta la gente. Ahora es el momento de consolidar tus pensamientos y centrarte en tus propios sentimientos. Las soluciones que resuenan con tu deseo de resolver el problema al que se enfrentan los demás son hacia las que gravitarás de forma natural.
Pero te desafío a que también pienses en las posibles soluciones que te hacen sentir fuera de tu alcance o incómodo: ¿es posible que haya espacio en estas soluciones para encontrar tu nicho, alguna forma de ver la solución que pueda hacer que tu solución sea única? Debes explorar en lo profundo para que comiencen a a surgir las respuestas. Esos son espacios emocionantes en los que estar, y que pueden crear un fuerte deseo o pasión. Lo más probable es que haya una solución en la que realmente te fijes, que realmente te entusiasme: ¡ve por ella!
Regresemos al caso de la novia que vimos previamente, un ejemplo de solución sería la siguiente: Hacemos de tu boda la experiencia perfecta que tus invitados van a contar.
Debes ser capaz de comunicar tu solución y cualquier oferta relacionada con ella con entusiasmo y confianza, así que asegúrate de encontrar una solución con la que resuenes. Más adelante, cuando comuniques tu oferta, podrás hablar del problema al que se enfrenta la gente y de cómo tu solución lo resolverá. Esta es su oferta. Lo que tiene que hacer es reducir la lista de soluciones que PODRÍAN resolver el problema. Identificar cualquier obstáculo o restricción que pueda hacer fracasar esta solución, o causar demasiados problemas que hagan que su funcionamiento sea inmanejable. Si a los clientes les caes bien, y reconocen que eres útil, y te creen, y confían en ti, y se fían de ti… Entonces QUIZÁ te compren…y no te hará falta manipular nada (De Arozamena, 2020).
Conectar con la mente y el corazón de tu cliente, y es entonces cuando la magia comienza.
Ha llegado el momento de comenzar a trabajar en nuestra solución, y empezar a dividirla en pasos más pequeños, trazando un plan y un futuro. Recuerda que con gusto te podemos acompañar en todo este camino.
Bibliografía
De Arozamena, C. (2020). Klienting, baila con tus clientes. Alicante : KeyCoaching.
Grundmann, G. (2002). Como la Sal en la Sopa. Quito, Ecuador: Ediciones Abya-Yala.
Peiro, R. (01 de 02 de 2021). Economipedia.com. Obtenido de https://economipedia.com/definiciones/creencias-limitantes.html
Romano, J. (2012). Neuropirámide base del neuromarketing. Ciudad de México: LID Editorial Mexicana.
Sumpter, S. (2021). You are alway selling an emotion. Use of Empathy Selling. Solana Beach, CA, USA: Hardcore Business.
